Il Metodo O.D.I.®
Il Metodo O.D.I.® (Osserva, Domanda, Intervieni) nasce dall’intreccio tra comunicazione, psicologia e neuroscienze per approcciarsi in chiave strategica alle relazioni, ai conflitti relazionali e alle dinamiche organizzative al fine di raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi. Ideato e brevettato da Luca Brambilla, capovolge il più comune approccio egoriferito e incentrato sull’emittente per porre l’attenzione sul ricevente e il contesto.
Il Metodo O.D.I.® trova la sua applicazione su tre diversi livelli:
- relazionale. Il Metodo si applica alla Comunicazione Strategica con l’obiettivo di costruire relazioni durature nel tempo;
- negoziale. Il Metodo si applica alla Negoziazione Strategica con l’obiettivo di prevenire e sciogliere eventuali conflitti che possono presentarsi durante le relazioni;
- strategico. Il Metodo si applica alla Leadership Strategica con l’obiettivo di supportare i leader nella creazione di una strategia volta alla guida delle organizzazioni.
In ambito lavorativo la capacità di creare, mantenere e coltivare relazioni di successo è imprescindibile: chi desidera fare carriera sa di dover padroneggiare al meglio le doti comunicative e relazionali. Tuttavia ognuno è naturalmente predisposto nel prestare maggiore attenzione a sé stesso piuttosto che agli altri, finendo per prendere decisioni basate unicamente sulle proprie convinzioni. Per instaurare collaborazioni solide e durature, e prevenire conflitti, è invece fondamentale valorizzare l’altro, comprendere il suo stato d’animo, conoscere il contesto in cui opera, capire le leve motivazionali che lo spingono a prendere decisioni.
La Comunicazione Strategica, che si ottiene grazie all’applicazione del Metodo O.D.I.®, valorizza tutti e tre gli elementi alla base di ogni relazione:
- Io (ovvero la persona che comunica);
- Tu (il suo interlocutore);
- Contesto (l’insieme degli elementi oggettivi e soggettivi che influenzano la relazione tra Io e Tu).
Il Metodo O.D.I.® è caratterizzato da tre fasi, ciascuna propedeutica alla successiva.
Il primo passo: Osserva
Durante la fase dell’Osserva l’Io compie un lavoro di esplorazione di sé stesso per comprendere i propri interessi, creare ipotesi circa gli interessi del suo interlocutore e analizzare il Contesto in cui entrambi opereranno. Si tratta della fase di preparazione dalla quale partire per compiere gli step successivi.
Osservare sé stessi significa compiere un viaggio dentro di sé per comprendere la direzione strategica che si desidera intraprendere.
Ipotizzare gli interessi del Tu rappresenta una fase delicata, caratterizzata dal rischio di cadere in bias cognitivi e pregiudizi. Le neuroscienze insegnano che entrando in contatto per la prima volta con una persona si registrano in pochi secondi i segnali non verbali (abbigliamento, sguardo, gestualità, aspetti prossemici, e molto altro ancora) che portano alla formulazione della prima impressione. È pertanto fondamentale essere a conoscenza di questi meccanismi in modo da mettere in atto tecniche anti-bias capaci di mitigarne l’effetto.
Osservare significa imparare a essere realmente concentrati su chi si abbia di fronte, sulle sue strategie e sulle sue urgenze motivazionali piuttosto che seguire i soli propri pensieri: una tecnica essenziale per recuperare quegli elementi che, in termini pratici, portano al successo di una relazione.
Il secondo passo: Domanda
Nella fase del Domanda l’Io verifica le sue ipotesi cercando di capire se ciò che ha valutato in merito agli interessi del Tu, tenendo anche conto del Contesto, sia corretto. Verificare le proprie ipotesi è tanto semplice quanto complesso: ponendo domande. In particolare domande strategiche, con lo scopo di “esplorare gli interessi in campo”, ossia relativi a Io, Tu e Contesto.
Nel Metodo O.D.I.® il modulo Domanda rappresenta la fase più strategica delle tre, poiché è quella che si tende a trascurare con maggiore facilità. Le persone sono naturalmente portate a osservare la realtà, intervenendo nell’immediato, senza verifica alcuna delle proprie ipotesi (o verificandole senza tuttavia utilizzare le tecniche anti-bias legate alle domande strategiche e finendo così vittima dei pregiudizi che viziano le proprie decisioni): è dunque l’introduzione del Domanda a rendere la Comunicazione Strategica anti-bias. L’Io crea una relazione con l’interlocutore ed effettua il passaggio da Io al Tu.
Il terzo passo: Intervieni
Con l’ultima fase, l’Intervieni, si opera il passaggio da Tu a Noi. La parola chiave di questo modulo è “co-progettazione”: avendo bisogno l’uno dell’altro per raggiungere i propri obiettivi, Io e Tu inevitabilmente si ritrovano a dover co-progettare per conseguire il risultato. I due soggetti collaborano all’interno di un rapporto di interdipendenza che può articolarsi su tre livelli diversi, ognuno dei quali codificato da tre distinte sistemiche: Sistemica della Vendita, Sistemica della Negoziazione Pura e Sistemica del Change Management.
Studi neuroscientifici dimostrano che la partecipazione alla creazione di qualcosa, un oggetto come un’idea, renda la stessa più preziosa, determinando un più elevato tasso di motivazione nel difenderla e di impegno nel rispettarla.
Gli interessi del Noi non sono dati dalla semplice somma matematica tra gli interessi dell’Io e gli interessi del Tu: il risultato di una co-progettazione ha un valore decisamente più prezioso. Per le parti c’è quindi un obiettivo comune: trovare la migliore soluzione e, al tempo stesso, creare una relazione di valore che possa durare nel tempo e generare nuove opportunità di futuri accordi. Gli affari di maggior successo si costruiscono infatti con i clienti che tornano: per ottenere la loro meritata fiducia, e dunque garantire una relazione stabile nel tempo, occorre coinvolgerli sul piano emotivo e intellettuale.
In conclusione:
- da Osserva a Domanda si passa dall’Io al Tu;
- da Domanda a Intervieni, si passa dal Tu al Noi.
